Internacionalización profesional vs vender al exterior

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En reiteradas ocasiones he compartido sobre la importancia de internacionalizar empresas -sobre todo las pymes-;  gestión que debe ser desarrollada de forma profesional, de modo de alcanzar los objetivos planteados y sobre todo, sostenerlos en el tiempo. 

Pero, ¿en que consiste profesionalizar dicha gestion?  Profesionalizar es exactamente lo opuesto de improvisar.  

Es transitar el camino de la planificación diseñando una estrategia concreta y acorde para una empresa, un negocio, un producto y en concordancia con el mercado al que se pretende acceder.    Esta probado que las empresas que planifican cuentan con un 30% mas de eficiencia en sus resultados y se sostienen de forma mas constante en el tiempo.

Proponiendo un enfoque practico  comparto algunos de los puntos fundamentales sobre los que resulta importante tomarse unos minutos para autoevaluarse: 

  1. ¿Se cuenta con la actitud que acompaña la decisión de abrir nuevos mercados?

Es una tarea que requiere inversión de tiempo, constancia y resiliencia. 

  1. ¿Se tiene claramente definido cual es el portafolio exportable? 

Una empresa puede contar con 100 items, pero su portafolio exportable concentrarse en 5 para estar mas enfocados en los resultados. 

  1. ¿Existe conocimiento concreto de la disponibilidad de producción?

Nada mas frustrante que generar una expectativa que luego no podemos cumplir, o incluso salir al mundo para darse cuenta que el volumen que se produce no es adecuado para el comercio internacional. 

  1. ¿Se conocen los potenciales mercados de destino?  ¿la información sobre estos, la competencia que alli esta presente?  

Es fundamental un análisis previo para saber  que nivel de precios, ventajas o desventajas se encontrara en ese mercado objetivo y preparar una estrategia eficiente. 

  1. ¿Hay conocimiento sobre los acuerdos comerciales vigentes con esos -u otros- mercados de forma de conocer las preferencias arancelarias y otros cargos así como normativas no arancelarias (permisos, registros, licencias, cuotas, etc) que puedan perjudicar o favorecer el acceso a ese mercado?

Muchas veces se selecciona un mercado porque visto como consumidor nos resulta “el ideal”, y no se ve el que esta mas cerca, que aunque sin parecer tan atractivo resulta ser el adecuado.  Un análisis previo permite hacer zoom y determinar donde poner foco,  no solo por el consumo, sino también por los tiempos y costos de la logística que pueda involucrar (factor fundamental en estos días para la competitividad de los negocios)

  1. ¿Se conocen las pautas de ingeniería comercial para la construcción de precio de exportación que contemple las características de ese mercado?  

Poder conocer la competitividad de la oferta de antemano fortalece la estrategia y brinda un valor agregado al momento de la negociación. 

  1. ¿La empresa considera un área o departamento de comercio exterior propio, formado & capacitado; o prefiere un desarrollo tercerizado ya sea con una alianza estratégica con una oficina de comercio exterior o un desarrollador de negocios?

Estas pautas -entre tantas otras- hacen al inicio de una planificación estratégica que permitira contar con un mapa de ruta concreto, con herramientas definidas y que minimizaran sorpresas y costos de la inexperiencia. 

Del mismo modo,  optimizar tiempos y sobre todo aportar a una toma de decisiones que mantenga el enfoque en el objetivo fundamental:  EXPANDIRSE HACIA NUEVOS MERCADOS.

Desarrollar la internacionalización de forma profesional es el acompañamiento perfecto a una propuesta de valor diferenciada.

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