“Nos adaptamos a nuevas realidades para brindar siempre el mejor servicio”

CEO / IBA International Business Alliances / Lic. Ana Claudia Moran

En todo proceso relacionado con el Comercio Exterior, intervienen una gran cantidad de factores. ¿De qué manera IBA logra diseñar planes eficientes para aquellas empresas que desean empezar a colocar sus productos en el exterior? ¿Cuáles son los principales servicios de consultoría que las compañías solicitan de vuestra empresa?El diseño de un plan de internacionalización conlleva en sí mismo distintos momentos. El primero y fundamental, es el contacto con la empresa, con sus integrantes (no solo directivos), porque la opción de internacionalizar es en equipo; hay un compromiso detrás de este paso. En esta primera instancia, se intercambia información propia de la empresa para saber básicamente donde estamos. Lo siguiente es a donde queremos estar. Conocer -en muchos casos definir- objetivos y metas.

A partir de allí, nos adentramos en el análisis propiamente de los mercados para validar el recorrido a seguir. Definir mercado objetivo es un análisis de múltiples factores, y para cada empresa, producto y hasta diría circunstancia es diferente.

Todos queremos venderle a China el 1% de lo que consume; sin embargo, hay que tener certeza de que lo que se produce es adecuado en gustos, requerimientos culturales, sanitarios, y por supuesto en volumen; y disponer de una capacidad de inversión en tiempo y dinero para ingresar a ese mercado.

Abrir un mercado requiere de constancia, de presencia y de persistencia. Si voy una vez y vuelvo en dos años, no genero nada. Entonces, atendemos lo que el cliente quiere o plantea, pero lo analizamos y buscamos más opciones, ventajas y desventajas. Distancias, logística general, aranceles, requisitos sanitarios, en fin, múltiples factores que pueden hacer que un mercado que jamás miraron sea el perfecto e inmediato; y que aquel que se veía como el atractivo guarde alguna dificultad a sortear.

Finalmente, se entrega un plan, para interactuar con el cliente. Volver a intercambiar información, porque será este quien deba creer que es posible y que quiere desarrollarlo; y recién entonces tenemos un plan de acción a seguir.

Ciertamente lo que más solicitan, tanto en Uruguay como en Latinoamérica, Caribe y Europa son desarrollo de planes de internacionalización. En segundo lugar, análisis de mercado por producto. En un 95% desarrollamos planes sobre bienes.

¿Qué implica el concepto: “Internacionalización 360”, el cual la firma pone a disposición de sus clientes?La “Internacionalización 360”, es un concepto intrínseco de todo proyecto empresarial que pretenda avanzar, crecer y sostenerse en el tiempo. Consiste en estar atentos a las oportunidades de crecimiento en todo sentido, y no solo pensar en diversificar mercados para las ventas, sino también comprar donde la opción sea mejor, capacitarnos donde la propuesta sea más adecuada, estar informado a través de medios extranjeros, contar con o procurar socios internacionales, ser parte en proyectos de otros mercados, desarrollar una presencia en redes que abarque diferentes idiomas -e incluso venta en plataformas-.

En definitiva, mirar al mercado internacional como un todo, y no solo como se acostumbra a verlo: un destino para lo que se produce y se quiere vender. Cuando iniciamos con emprendedores o empresarios -sobre todo PYMES que son nuestro principal objetivo- generalmente consultamos si han comenzado ya su plan de internacionalización o incluso si lo han elaborado. En general la respuesta es que primero están posicionándose en el mercado local. Esto no es un detalle menor, menos en un mercado como el nuestro, porque las empresas uruguayas desde que nacen saben el tamaño del mercado local y su potencial de crecimiento según sea su rubro. Entonces para nosotros, es estratégico mirar afuera en 360º y plantearnos cuál es el camino a desarrollar para crecer, pero como objetivo desde el primer momento.

Y en este concepto de internacionalización 360, es fundamental aceptar que cada vez más el mercado es el mundo y salir, cruzar fronteras es una forma de vivir, es una actitud, vincularse con las diversas culturas y aceptar que esa convivencia es viable focalizándonos en objetivos concretos.

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