– Establecieron joint ventures con empresas chinas o de otros países (Japón) que poseen oficinas y vínculos comerciales en China.
– Se instalaron con filiales.
– Se presentaron en Ferias y Exposiciones Internacionales, Rondas de Negocios o misiones comerciales. «Una de las Ferias más tradicionales e importantes es la de Cantón que se lleva a cabo en la provincia china de Guangdong. Es la más tradicional y este año se celebró su edición número 101. En marzo de 2007, el Premier chino, Wen Jiabao, indicó que su gobierno continuará promoviendo la importación de productos competitivos de todas partes del mundo y por esa razón más de 6.000 importadores chinos participaron de la Feria», destaca Marcelo Santoro, del Departamento de Negociaciones internacionales del Banco Santander Río.
– En las reuniones personales se debe entregar tarjeta de identificación con ambas manos en gesto de reverencia y se reciben de la misma forma. Es muy importante que las tarjetas estén escritas en inglés en un lado y en chino mandarín, en el otro.
– Tener experiencia es esencial, al igual que no gesticular en las reuniones. «Los chinos nunca van a decidirse a comprar su producto en las primeras reuniones aunque el empresario local tenga la percepción de que los convenció. La maduración de la decisión llega mucho después, positiva o negativa, pero nunca se lo dirán en la primera visita, en la cual examinarán al enviado más que al producto en sí», explica Santoro. La empresa puede ser excelente, pero si el negociador no transmite credibilidad, el negocio caduca.
– Según apunta Taboada, en las reuniones quien lleva la negociación adelante es la persona líder o de mayor rango, y en la presentación del producto se debe demostrar un cabal conocimiento del mismo y la posibilidad de cambiarle algo, además de las condiciones comerciales internacionales.
– Como indica el director ejecutivo de la Cámara de Comercio Argentino-China, en el idioma oriental existe una palabra -Guanxi- que se puede traducir como «relaciones interpersonales de mutuo beneficio». «Hay que alcanzar un buen Guanxi, que se logra viajando, charlando mucho con ellos, yendo a comer a la noche, tomando alcohol. Y si el producto es competitivo y lo necesitan, seguramente lo comprarán», resume Taboada.
Evitar el fracaso
Existen acciones que el empresario debe evitar si desea que el vínculo comercial con el duro negociador chino no culmine en el viaje. A modo de mandamientos, se destacan los más importantes:
Nunca presentar un producto envuelto en papel blanco, ya que es sinónimo de mala suerte, enfermedad, duelo.
Si se desea hacer un obsequio, debe envolverse en papel rojo.
No presentar productos en juegos de 4 (copas, botellas) pues es un número de mala suerte.
Jamás confrontar. Se deben intercambiar opiniones y aceptar las críticas o sugerencias de cambio de un producto en cuanto a su presentación (algo que siempre objetan de acuerdo al gusto oriental). -Respetar la puntualidad. Valoran demasiado que se esté a la hora establecida. Y se debe llamar a las personas por el apellido.
No fastidiarse al responder varias veces algo que ya preguntaron. Lo suelen hacer.
Otro fatal error es olvidarse rápido del viaje; retomar el contacto a los dos meses. «Los mismos chinos nos dicen que esperan una relación más fluida. El empresario argentino tiene a sus espaldas a ejecutivos de decenas de países que también quieren hacer negocios», aconseja Fernández Taboada.
Es muy difícil darse cuenta durante la discusión comercial si están conformes con el producto, ya que no manifiestan demasiadas emociones. Y se debe entender que, generalmente, el empresario chino no toma decisiones en forma personal; la comparte con todos los directivos de la firma.
Por una cuestión cultural, un contrato no es un compromiso irrevocable a cumplir para un chino; lo toman como una referencia. Pero si las condiciones del mercado llegaran a cambiar en forma violenta, también presionará para renegociar tal compromiso. Firmar el contrato es el comienzo del negocio, pero no debe tomarse como el cierre del vínculo.
